Zumeist sind Kundenanforderungen die entscheidenden Triebfedern für Veränderungen der Geschäftspraxis in mittelständischen Unternehmen. Und Kundenanforderungen zeichnen sich zudem durch stetigen Wechsel aus, beeinflusst von Innovationen im Marktgeschehen. So setzen Kunden z.B. ihre eigenen Projekte in weniger Zeit beanspruchenden Prozesszyklen um. Solche Unternehmen nutzen neueste Technologien in ihrem Produktionsprozess. Neuere Geschäftspraktiken, oft wegen des Ziels der Effizienzsteigerung eingeführt, führen auf der Seite der Auftragnehmer zu erhöhtem Zeitdruck und deshalb zu einer Konzentration auf Kernkompetenzen; Nebenfähigkeiten werden folglich weniger genutzt.

Es zeigt sich, dass Kunden zunehmend nach Gesamtlösungen suchen und diese schließlich von ihren liefernden Geschäftspartnern einfordern. Diese von auftragnehmenden Unternehmen wahrgenommene Ausgangslage führt zu einem verstärkten Innovationsdruck, der auch als solcher wahrgenommen wird. Über diese Anforderungen hinaus werden von Kunden noch weitere, zusätzliche Leistungen erwartet. Folglich entwickeln sich insgesamt intensiviere Anforderungen, so z.B. mit einer Tendenz zu einem größeren finanziellen Engagement, um die Aufträge überhaupt zu erhalten oder realisieren zu können. In der Konsequenz bedeuten solche kundenseitigen Erwartungen die Übernahme langfristiger Risiken seitens der Auftragnehmerseite. Zunehmend wird erkennbar, dass geschäftliche Aktivitäten von Raum und Zeit unabhängiger werden sowie die vertrauten Grenzen von Unternehmen sich zusehends auflösen. Im Zuge dieser Entwicklung verringert sich die Fertigungstiefe bei gleichzeitiger Erhöhung der Anzahl der Projektbeteiligten. Die Folge ist ein komplexeres Geschäft, ein schwieriger zu handhabendes Geschäftsumfeld.

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